Профессия менеджера по продажам является весьма востребованной в современном мире и в Украине. Практически каждая компания, будь то предоставляющая услуги, производящая продукцию или даже торговая сеть, имеет в своем штате соответствующих специалистов, которых еще называют «продажниками». На осень 2023 года средняя заработная плата менеджера по продажам составляет 22 500 гривен. В основные обязанности этих профессионалов входит консультирование клиентов и помощь им при выборе наиболее подходящего товара или услуги. Вместе с опытным менеджером по продажам Егором Буркиным мы расскажем вам об этой интересной профессии больше важных подробностей.

Какие навыки нужны, где учиться на «продажника», почему в Украине эти специалисты столь востребованы? На эти и многие другие вопросы вы найдете ответы ниже.

Базовые навыки, плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет всевозможные действия с целью успешной реализации товаров или услуг. Сегодня эти специалисты, как отмечает Егор Буркин, предоставляют консультации покупателям, помогают клиентам разобраться в ассортименте товаров или услуг, чтобы выбрать именно то, что соответствует их потребностям. Компетентность в предлагаемых продуктах или услугах является важным аспектом для такого профессионала, и чаще всего менеджеры по продажам проходят минимальное обучение или даже полноценные вводные курсы с экзаменами, прежде чем они начинают выполнять свои обязанности. Так, чтобы хорошо продавать смартфоны, специалист должен знать их технические характеристики, сильные стороны (уметь обыграть слабости) и т.д. 

Касаясь необходимых навыков для успешной работы менеджера по продажам, следует выделить следующие:

1. Умение эффективно общаться с клиентами, а в идеале даже хорошо убеждать (склонять людей к покупке).
2. Глубокое знание продуктов или услуг, которые он продает, а также информировать о продукции (предложении) конкурентов.
3. Умение управлять конфликтами и способность находить общий язык с различными личностями.
4. Высокие навыки самовыражения мыслей как на письме, так и устно.

В работе менеджера по продажам есть свои плюсы и минусы, о чем прекрасно из собственного опыта знает Егор Буркин. К основным преимуществам профессии можно отнести следующее:

1. Отсутствие лишней бумажной работы и бюрократии.
2. Постоянное общение с клиентами, что, как правило, исключает рутину и вносит определенное разнообразие в работу.
3. Возможность установления новых знакомств и связей.
4. Для начала карьеры не всегда требуется высшее образование или большой опыт работы.
5. Гибкость в планировании своего заработка, так как он нередко зависит от объема продаж.
6. Перспективы карьерного роста, начиная с возможности стать руководителем отдела, региональным представителем или занять другую должность в компании.

Недостатки:

1. Высокий уровень стресса, связанный с необходимостью постоянного общения с разными людьми, решениями сложных ситуаций и работой с недовольными клиентами.
2. Малоподвижный образ жизни для тех, кто ведет работу «по телефону», так как требуется долгое сидение на одном месте.
3. Большая нагрузка и усталость, как следствие активной и продуктивной деятельности.
4. В начале карьеры часто предоставляется невысокая зарплата, так как необходимо самостоятельно нарабатывать свою клиентскую базу.
5. Обязанность постоянно достигать плановых показателей, чтобы получать премию.

Зарплата и обучение на «продажника»: основы основ от Егора Буркина

Заработная плата менеджера по продажам в 90% случаев состоит из фиксированной ставки и переменной части, которая напрямую зависит от результатов деятельности (количества заключенных сделок купли-продажи). Осенью 2023 года, как отмечает Егор Буркин, средний оклад данных специалистов составляет около 22-23 тысяч гривен. При этом зарплаты колеблются в зависимости от региона страны, опыта сотрудника, компаний, а разброс довольно-таки большой — от скромных 13 000 до 45 тыс. грн. 

При этом зачастую эти цифры не отображают доплату за продажи. Иными словами фактический заработок специалистов может быть ощутимо больше. Оплата в формате ставка + процент позволяет компаниям мотивировать своих менеджеров на активные продажи и достижение высоких показателей. Фиксированная ставка обычно является стабильным источником дохода, который покрывает базовые расходы сотрудника, в то время как процент от продаж дает возможность зарабатывать ощутимо больше при высокой личной эффективности, отмечает Егор Буркин.

Дополнительные бонусы и премии могут стать отличным стимулом для менеджеров по продажам. Они часто предоставляются за достижение определенных целей, таких как:

• выполнение месячных, квартальных или годовых планов;
• привлечение крупных клиентов;
• продажу определенных товаров. 

Подобный принцип оплаты труда «продажников» создает конкурентное окружение и мотивирует сотрудников работать более эффективно.

Что касается обучения, важно отметить, что стать менеджером по продажам можно сегодня даже без высшего образования. Многие успешные менеджеры начинали свою карьеру с нуля и достигли выдающихся результатов благодаря стажировке, дополнительным программам обучения или через практический опыт. Специализированные курсы по продажам предоставляют ценные знания и практические навыки, которые помогают уверенно работать с клиентами и увеличивать объемы продаж.

«Я получил экономическое образование, но его наличие не было обязательным требованием при трудоустройстве, — вспоминает свой старт в профессии Егор Буркин. — Сегодня многие компании предлагают свои стажировки, где обучают азам взаимодействия с клиентами. Они предоставляют внутренние программы обучения, тренинги и менторство для развития необходимых навыков у только что привлеченных специалистов. Это может включать в себя изучение продуктов компании, освоение методик продаж и обучение техникам ведения переговоров. Такие возможности помогают сотрудникам становиться более компетентными и успешными в своей работе».

Егор Буркин: спрос на менеджеров по продажам в Украине растет

В периоды экономического процветания и стабильности вакансий для менеджеров по продажам в Украине всегда было предостаточно: торговые компании активно расширяли свои сети и увеличивали персонал. Сегодня же, многие из них пересматривают свою стратегию роста, откладывая планы на более благоприятные времена. Некоторые украинские бизнесы вынуждены сокращать штат сотрудников, а другие — оптимизировать численность своего персонала «на всякий случай», чтобы противостоять неопределенности и экономическим колебаниям. Но «продажников» это не затрагивает, убежден Егор Буркин.

Сначала может показаться, что ситуация противоречива: компании останавливают набор новых сотрудников, сокращают свои кадровые ресурсы и урезают бюджеты, в то время как менеджеры по продажам остаются востребованными более чем когда-либо. Однако, есть логическое объяснение этому явлению.

Действительно, в периоды экономических кризисов люди становятся более осторожными в своих типичных расходах, отказываясь от многих покупок и сохраняя средства «на черный день». В таких условиях закрывать сделки продаж становится сложнее, и конкуренция за клиента становится более жесткой. Но для компаний продажи остаются жизненно важными показателями деятельности, так как от их объема зависит благосостояние и выживание в целом. Именно поэтому специалисты в области продаж остаются востребованными даже в большей степени, чем до полномасштабной войны. А все потому, что навыки «продажников» помогают украинским компаниям преодолевать экономические трудности и удерживать позиции на рынке, считает Егор Буркин.

Требования к менеджерам по продажам повышаются

Навыки менеджера продаж остается актуальными в Украине, но требования к этой профессии кардинально изменились за 1.5 года. Вместе с этим, почему же кандидаты на вакансию «менеджера продаж» продолжают ощущать затруднения при поиске работы? 

«Мои наблюдения указывают на то, что изменения связаны не с сокращением спроса на менеджеров продаж, а скорее с тем, что сами работодатели теперь выдвигают более жесткие требования к кандидатам на эту должность, — утверждает Егор Буркин. — Всегда считалось, что работа менеджера активных продаж, даже в устойчивые времена, требует выдающегося усердия и настойчивости. Однако, в периоды кризиса, она порой сравнивается с подвигом. Хороший менеджер продаж должен обладать стальными нервами и неизменным спокойствием, чтобы стойко переносить серию отказов, порой выраженных крайне резко, и при этом сохранять энтузиазм для движения вперед. Если раньше достаточно было лишь упорства и терпения для поддержания «приличного» объема продаж и обеспечения себе достойного заработка, то в настоящее время этого мало».

Что же, следовательно, определяет успех в сфере продаж в условиях уменьшения объемов продаж, снижения спроса со стороны украинских покупателей и «сжатия» клиентской базы? Зачастую это несколько факторов. Первым можно считать более продвинутые навыки общения. Менеджеру по продажам необходимо научиться общаться с самыми сложными клиентами, и, по сути, каждый клиент в Украине оказывается таковым. Поэтому важнейшей составляющей навыков менеджера стало грамотное применение проверенных техник продаж.

Ранее компании могли позволить себе принимать на работу кандидатов с минимальными навыками, рассчитывая на их обучение и развитие внутри компании. Однако в современных условиях, когда бюджеты на обучение сокращаются, а рынок предлагает множество кандидатов, компании стали предпочитать найти уже готовых, опытных и подготовленных специалистов. На вес золота идут не просто талантливые, а опытные менеджеры, обладающие профессиональными хитростями и умениями, подчеркивает Егор Буркин.

Для тех, кто находится в поиске новой возможности, важно понимать, что не только «слабые звенья» оказались в поиске работы. Множество опытных и квалифицированных менеджеров ищут новые вызовы по различным причинам. Те, кто обладают не только опытом, но и знаниями, приобретенными в периоды расцвета, уже нашли способы применить их на практике. Остальные продолжают активно участвовать в интервью и повышать свои навыки, чтобы стать более конкурентоспособными на рынке труда.

Секреты достижения успеха от Егора Буркина

В сложное военное время перед менеджерами по продажам стоит главный вопрос — где можно приобрести необходимые навыки, если опыта недостаточно, или же опыт есть, но не хватает мастерства? Существуют два возможных пути для достижения желаемых целей. 

Первый из них заключается в согласии на минимально приемлемые условия и постепенном накоплении опыта, с тем, чтобы впоследствии улучшить свои шансы на рынке труда и найти работу, соответствующую вашим ожиданиям. Этот путь, хоть и долгий и трудоемкий, но может оказаться эффективным. Тем не менее следует помнить, что на новом месте работа может не оказаться толковых возможности для практического освоения лучших методов продаж, напоминает Егор Буркин.

Второй способ состоит в освоении эффективных техник продаж в менее стрессовой обстановке, через обучение, тренинги и мастер-классы. Однако, данный путь требует финансовых вложений в образование. Существует риск выбора неэффективных программ обучения, что может привести к потере времени и средств. Образовательный рынок Украины сейчас насыщен предложениями, но не все из них гарантируют высокое качество и результат.

При выборе программы обучения необходимо уделить внимание не только конкретным методам работы с клиентами, которые могут быть представлены в курсе. Значимо также получение базовых знаний в сфере продаж, а также понимание процесса продаж с начального этапа — с исследования целевого рынка. Также важно научиться оценивать эффективность сделок и их прибыльность, а также развивать навыки в установлении партнерских отношений с клиентами — от первого контакта и до успешного закрытия сделки. Важно помнить, что длительное (не экспресс-курсы) обучение дает возможность также попрактиковаться и даже приобрести необходимый стартовый опыт.

Продолжительность курса может варьироваться в зависимости от интенсивности занятий, начиная от полутора недель (ежедневно с утра и до вечера) и до двух месяцев (если занятия проводятся в выходные дни). Важно также удостовериться, что ваш тренер обладает собственным опытом продаж, убежден Егор Буркин. Теоретические знания можно получить из книг, но настоящие секреты, способные убедить клиента, может передать только тот, кто сам прошел через практические жернова продаж.

В конечном итоге, успех в продажах всегда зависит от умения понимать клиента, его потребности и интересы, и способности установить с потенциальным покупателем эффективное общение. Умение продавать остается ценным навыком в различных сферах, включая собеседования, где продается ваша экспертиза и личные качества, интересные работодателю, напоминает Егор Буркин. Используйте свои компетенции и для успешного прохождения процедуры отбора и найма.